La science de la visite : moment clé de la vente

Comme une évidence

Forcément, me direz-vous...

Ca sonne comme une évidence, la vente se dessine au moment de la visite, la maison plaît ou ne plaît pas !

C'est sur, mais pourquoi ?

Qu'est ce qui fait que la maison plaît ou non ?

Qui se pose vraiment la question ?

Je vais tenter d'y répondre pour vous, avec vous.

La plupart des conseillers immobiliers voient la visite du bien avec l'acquéreur comme un passage obligé entre la découverte de ses besoins et la négociation, un soin très succinct y est apporté alors que c'est là que se jouent énormément de choses.

La première chose que l'on doit faire pour présenter une maison, c'est de mettre en exergue les points qui correspondent aux attentes des clients et non les points considérés comme "forts" de la maison elle même, c'est d'ailleurs pour cette raison que beaucoup de particuliers ont du mal à obtenir des ratios visites/vente satisfaisants. Combien de fois ai-je vu ou entendu des propriétaires vanter leur bien sans se préoccuper de savoir si la chaudière au gaz flambant neuve, la cheminée monumentale ou la cuisine dernier modèle bleue pétrole faisait partie des prérogatives de ses interlocuteurs...

Aller, je lâche le scoop : la technicité, les volumes et l'équipement d'une maison n'entrent que pour une part infime dans le choix des acquéreurs, au contraire, les sens, tous les sens y sont pour beaucoup. On achète une maison parce qu'on s'y sent bien, qu'on se voit y évoluer, qu'on s'imagine l'aménager avec goût, parce qu'elle nous touche et qu'en plus on s'entend bien avec le négociateur voire avec le vendeur... Les cinq sens sont réunis, les signaux sont présents, l'achat est proche...

Quel est le rôle de l'agent immobilier alors ?

Et bien c'est justement ça, laisser au client l'occasion de profiter au mieux de l'endroit, de son ambiance, de ses odeurs, de toucher les revêtements... de s'impregnier de son futur environnement, le guider dans ses projections sans jamais faire intervenir ses goûts personnels et en mettant en avant ce que le bien va leur offrir dans la vie de tous les jours.

Comment faire ? C'est simple, une découverte parfaite et approfondie des acquéreurs, si possible, un "parcours idéal" de visite afin de laisser les meilleures impressions, déterminer des points "d'arrêt" dans ou hors le bien et une préparation du bien et de son propriétaire en amont. Oui, du propriétaire aussi car en voulant bien faire, sur argumenter, promouvoir son bien, il commet souvent l'irréparable.

Chaque pas, chaque mot, chaque silence doit être pesé, soupesé, réfléchi, pour que le "visiteur" profite au mieux de son futur logement et s'y installe psychologiquement avant d'y emménager physiquement, pour que les marqueurs qui lui restent lors de sa réflexion soient uniquement positifs. C'est ce que l'on appelle le "coup de cœur", mais ce coup de cœur n'est pas une fatalité pour le négociateur, c'est un objectif en réalité.

Penser qu'un bien peut faire seul la différence n'est n'est pas faux, mais dans ce cas l'agent immobilier est inutile et seulement présent pour prétendre à une commission indûment méritée.

Arnaud Gutré