La science de l'acquéreur...

Découvrir l'acquéreur

Le téléphone sonne : "bonjour, j'ai vu une annonce d'une maison à vendre à Eden sur mer, je souhaiterai la visiter" très bien vous êtes disponible quand ? "le soir vers 18h ou le samedi", je vais voir quand le propriétaire est disponible et on vous rappelle... bonne journée

Un dialogue court, simple, poli, concis et qui semble le plus normal du monde... pour un supermarché de l'immobilier, un libre service, un vendeur de liste mais certainement pas pour un agent immobilier digne de ce nom !

Voilà comment commence, en général, la "relation" client... ce même client qui bien sur, ne s'attend pas à autre chose puisque ça se passe toujours comme ça...

Et si je prenais le temps de le découvrir, de l'informer, de lui expliquer le déroulement d'un achat, les étapes et même pourquoi pas les pièges à éviter...

Et si je prenais le temps de savoir pourquoi il veut 5 chambres, qu'est ce qui l'intéresse vraiment dans le fait d'avoir un "grand" terrain, un "grand" séjour, quelles sont ses habitudes de vie, ses couleurs préférées, dans quoi il travaille et où ? pourquoi il veut changer de logement, comment il compte financer (pas pour fliquer, pour le conseiller), des questions ouvertes qui lui permettent à lui aussi de réfléchir sur la cohérence de son projet.

Qu'est-ce qui m'empêche tout simplement de m'intéresser à lui et d'avoir envie de partager un moment fort de son existence ?

Pour l'H.I.É. c'est une perte de temps, pour le SuperAgent un gain de temps, pour le client c'est pareil, au départ il pense qu'il en perd et ensuite il sait qu'il en a gagné, et qu'il a même gagné beaucoup plus que ça.

Sans cette phase de découverte, impossible de continuer à offrir un service de qualité, et cela se ressentira tout au long de la relation. C'est en grande partie à cause du manque de découverte, de conseils, de mise en confiance que la relation va rester superficielle et que finalement, l'agent oubliera son client et le client se méfiera de l'agent... Quelle belle relation pour le projet d'une vie.

Vous le verrez plus tard, tout découle de là, les visites pitoyables sur des biens inadaptés, le manque de suivi et des ventes catastrophiques qui ternissent l'image de la profession et rendent les projets insipides.

A suivre...